净水机新手业务员

布兰达只是美国千百万名行政女秘书之中的普通一员。39 岁 的她对于已经做了 10 年的秘书工作感到厌倦，她主动申请，由公司的行政部门，跳到了一线销售员岗位——销售公司生产的一款家庭用的净水机设备。

这种净水机设备质量突出，但价格不菲。普通美国家庭还无 法接受售价高达 800 美元的净水机。

所以，在布兰达刚开始从事销售的 3 个月内，一台净水机也没有卖出去。这让她的同事以及她的家人都感觉：她不适合做销售。

但布兰达没有放弃。她反复在分析顾客拒绝的原因，思考可能的解决之道。后来，她想出了一种有效的推销方法——“免费水质检测服务”。

免费水质检测服务

做起来很简单。她开着车，把空水瓶放置到顾客家门口，在上面贴纸条：

“每个家庭的饮用水都含有不同成分的有害物质，我们公司愿意帮助您免费检测。请您把家中的饮用水装入此瓶之中，我们晚上回收后，第二天就告诉您结果……”

很多家庭对于自己的饮用水都比较关心，担心出现有害物质。

所以，对于“免费检测”都不会拒绝。

于是他们主动把水倒入瓶中，放置回门口。由布兰达晚上收走。第二天再把检查结果电话通知给顾客。

几乎每个家庭的饮用水都是有问题的。所以，布兰达快速跟 进，在第三天就开始电话回访、促销净水机产品；20%接受免费检查服务的顾客在第 4 天、第 5 天就会开始购买。

销售冠军

于是，布兰达轻而易举地在第 4 个月里获得了突飞猛进的业绩增长，成为公司的销售冠军……

这个案例非常经典，你一定要认真考虑整个过程，为何高单价的产品，居然可以如此轻松地销售出去？

实际上，她就是使用了“推送鱼饵”的方式，实现了快速成交。

时代虽变，原理未变。无论是电话营销时代，还是微信营销时代，普通公司的推销策略，一般如下所示：

普通公司推销步骤：

“①微信沟通”→“②电话沟通”→“③挖掘有意向客户”→“④电话跟进客户”→“⑤销售成交”。

普通公司要用 5 到 6 个步骤才能成交。但是，布兰达只需要 3个步骤：

布兰达推销步骤

“①放置空瓶”→“②回收待测瓶”→“③电话反馈并促销”

她省略了大量的无效沟通步骤，一切以释放鱼饵为核心，只要客户参与水质检测这个“鱼饵”，成交就水到渠成。

大多数客户都是懒惰的，所以我们绝不能等待客户“主动咨询水质”，更不能等待客户“主动要求购买”。

布兰达没有理会顾客是否愿意接受“免费检查服务”，她直接 把空瓶子放到了顾客的家门口。所以，第 2 天就可以开始反馈并促销。

而大多数公司只是被动等待客户来“领取代金券”，等待客户来咨询服务，等待客户来买——这是效率极低的做法。

两者的区别可以概括为：

布兰达是基于“推”式促销的；

普通公司是基于“拉”式促销的。

顾客大多是消极而被动的，即使他们明明需要某个产品、某种服务，但是，他们也往往等到“火烧眉毛”时才付诸行动。

因此，布兰达的成交速度，要大大快于其他人。

在使用“微信公众号”来发送促销信息时，一定注意促销的内容要“有张有弛”，最好是有另类的“鱼饵”设计，帮助客户很容易下达决策。

就像布兰达一样，主动把“鱼饵”推送到客户面前，吸引客户马上付诸行动。

千万不能生硬地卖东西，那样只会迫使客户“取消关注”。当然，也不能太拖沓地卖东西。

而应该以“鱼饵”为核心，对客户进行快速地促销、快速地跟进与成交。

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