有一位年销售额做到8000万的灯饰厂老总遇到了发展的瓶颈，在他的阐述中可以得知现在遇到的2大难题。

1、市场竞争越来越激烈，不能找到有效的方式区隔竞争对手；

2、全国各地的几千个经销商，在拓展业务的时候参差不齐，没有一套可复制的终端营销系统；

想要突破现在的销售瓶颈，必须调整经营思路，要想区隔竞争对手，并打造终端可复制的营销系统，就应该从销售产品改为销售解决方案。

具体建议如下：

1、购买高端灯饰的客户，除了照明的需求之外，还必须挖掘更多的需求，我们可以从三个角度来思考。

（1）灯饰是体现室内装饰风格和档次非常重要的点缀物；

针对这个需求，我们提出一套灯饰与装修风格搭配的解决方案，依照客户室内不同的位置以及装修风格，配合客户的欣赏品味，针对性的定制灯饰搭配方案，以体现出最佳的点缀效果。

（2）灯光明暗及色调，会影响室内装修的效果及身体健康； 针对这个需求，我们需要有专门的灯光设计师按照不同的灯光需求，及装修材料的颜色，搭配最能体现每个部位装修材料档次和符合人体健康的灯光解决方案。

（3）灯饰还是室内风水最好的调节法器；

针对这个需求，我们需要有专门的风水调节师，依照室内的方位及客户的五形属性，设计出最佳的风水搭配解决方案。

2、上面的解决方案虽然能够快速虏获客户的心，但是一定要杜绝个人能力的干预，所以针对以上三大板块，必须由总部设计出一套系统的问卷和参数表，终端经销商跟顾客沟通的时候，只需要按照问卷来实地考察和沟通，并在每大板块的每个问题上，填写参数和打勾做选项即可。

3、每个终端经销商都有一套由总部直接控制授权的软件，只要把问卷选项和参数数据，依照步骤在软件中重新选择和填写一遍，软件将自动生成一套解决方案，然后通过打印机直接打印完成了整个操作。

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